Modello di Franchising per l’Espansione Internazionale

Le 5 convinzioni che sentiamo troppo spesso in FRANCHISEBIZ

Quando un’insegna ha successo nel proprio mercato nazionale, il desiderio di espandersi all’estero arriva quasi naturalmente. Le richieste aumentano, i candidati si presentano e la tentazione è forte: «Basta duplicare il modello.»

È proprio in quel momento che iniziano a emergere i primi ostacoli.

In FRANCHISEBIZ dedichiamo molto tempo a mettere in discussione questi automatismi con i nostri clienti. L’espansione internazionale non è una reazione opportunistica: è una strategia da costruire passo dopo passo, con scelte chiare e una direzione ben definita.

Ecco le cinque convinzioni più comuni — e perché rallentano il successo dei brand all’estero.

 

1. “Ciò che funziona da noi funzionerà anche altrove”

È probabilmente la convinzione più diffusa. Molti pensano che il successo in Francia garantisca lo stesso risultato in Belgio, Svizzera, Italia o Spagna. Ma un concetto non è mai universale.

Ogni Paese ha le proprie regole del gioco:

• Il consumatore ha aspettative e potere d’acquisto diversi.

• Le strutture dei costi (affitti, salari, oneri sociali) cambiano completamente l’equilibrio economico.

• La concorrenza può essere molto forte — e molte insegne non conoscono nemmeno i nomi dei concorrenti locali, spesso presenti da generazioni — oppure del tutto assente, richiedendo strategie opposte.

• La normativa (alimentare, urbanistica, del lavoro, della franchising, delle certificazioni, ecc.) impone adattamenti importanti.

• Il modello di franchising non è percepito allo stesso modo in tutti i Paesi.

Là dove alcuni vedono un’“opportunità”, noi vediamo ipotesi da verificare.

L’obiettivo non è sognare un mercato, ma definire criteri chiari di go/no-go: dimensione del settore, maturità della domanda, accessibilità immobiliare, costi operativi, potenziale dei partner, ecc.

 

2. “Basta trovare un Master Franchisee”

Molti brand vedono la master franchise come un modo semplice per “delegare” lo sviluppo in un Paese sconosciuto. Si firma, si incassano i diritti e si lascia fare al partner. Sulla carta sembra allettante, ma nella realtà genera spesso delusione.

Un master franchisee non è un semplice investitore che compra diritti: è un co-imprenditore che deve costruire il marchio nel proprio mercato. Il suo ruolo è complesso:

• Reclutare e formare i franchisee.

• Sviluppare un network immobiliare.

• Investire nel marketing locale.

• Garantire qualità e coerenza del concept.

• Costruire un team capace di gestire una rete multi-sede.

Ma anche il miglior master non può fare tutto da solo. La casa madre deve restare coinvolta: accompagnare, formare, fornire strumenti, controllare la qualità e condividere la visione.

La master franchise è uno strumento potente… ma non un percorso semplificato. Richiede lo stesso livello di impegno e presenza del brand che ogni altro tipo di collaborazione.

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3. “Adatteremo il modello più tardi”

Una tentazione frequente: esportare il concept così com’è e adattarlo in seguito. Ma l’adattamento tardivo costa caro e rallenta lo sviluppo.

Serve ovviamente una base solida fin dall’inizio, ma anche la capacità di imparare dal campo: aspettative dei clienti, percezione dei prezzi, risposta al marketing, vincoli operativi.

Ecco perché è fondamentale una vera fase di test:

• Aprire due o tre punti vendita in contesti diversi (centro commerciale, strada principale, periferia).

• Scegliere città o regioni contrastanti per osservare il comportamento del concept.

• Definire ipotesi chiare (sui flussi, lo scontrino medio, il reclutamento, la supply chain).

• Organizzare revisioni periodiche HQ ↔ partner per analizzare i risultati e adattarsi rapidamente.

Pochi brand dedicano tempo a questo lavoro, eppure è la base per un piano di sviluppo duraturo.

 

4. “I lead in entrata dimostrano l’interesse per il marchio”

Pensare che rispondere ai candidati stranieri equivalga a una strategia internazionale. In realtà, non è una strategia — è casualità.

Le conseguenze sono quasi sempre le stesse: insediarsi nel Paese sbagliato, con il partner sbagliato, e un marchio che si esaurisce prima di trovare il proprio mercato.

Bisogna invertire la logica: è il brand che deve scegliere i propri mercati, non il contrario. Ciò significa:

• Definire una roadmap chiara: quali Paesi sono prioritari e perché.

• Stabilire criteri oggettivi per scegliere il modello di partnership (franchising, JV, master, ecc.) e selezionare i partner in base alle aree target.

• Allocare un budget dedicato ai Paesi prioritari… e poi raddoppiarlo!

Un lead in entrata può essere un’opportunità, ma solo se risponde ai criteri del marchio. Altrimenti, è una distrazione che fa perdere tempo ed energie.

Un’espansione di successo nasce sempre da una strategia scelta, non da un modulo di contatto.

 

5. “La redditività deve arrivare dal primo punto vendita”

Troppe insegne affrontano l’internazionalizzazione pensando che il primo punto vendita in franchising debba essere subito redditizio. È un’idea attraente… ma raramente realistica.

Ogni Paese ha le proprie specificità: affitti, salari, fiscalità, costi di costruzione e abitudini di consumo. Aspettarsi un “copia-incolla” dei numeri domestici è un errore.

E, soprattutto, credere che il primo franchisee debba sostenere da solo il peso del lancio è pericoloso. Un mercato non si conquista con un’unica apertura. Servono tempo, aggiustamenti e un reale impegno del brand.

In pratica, significa:

• Prevedere un investimento “Paese” da parte del franchisor (adattamento dell’offerta, legale, marketing, supporto operativo).

• Accettare una fase di crescita graduale in cui la redditività si costruisce nel tempo.

• Valutare la performance a livello di rete (10, 20, 30 unità) e non del singolo punto vendita.

• Strutturare royalties e fees in modo progressivo, lasciando il tempo al mercato di stabilizzarsi.

Nell’espansione internazionale, il vero successo appartiene a chi sa investire nel lungo periodo: costruire oggi le basi per raccogliere domani.

 

In sintesi

L’internazionalizzazione non perdona l’improvvisazione. I brand che hanno successo sono quelli che scelgono i mercati con metodo, adattano il modello, selezionano i partner giusti e investono accanto ai loro franchisee.

In FRANCHISEBIZ aiutiamo le insegne a passare da opportunità spontanee a una strategia internazionale chiara, strutturata e sostenibile.

Se vuoi mettere alla prova la tua strategia di sviluppo worldwide, contattaci.