Franchise-Modell für Internationale Expansion

Die 5 Überzeugungen, die wir bei FRANCHISEBIZ zu oft hören

Wenn ein Franchise-Unternehmen in seinem Heimatmarkt erfolgreich ist, entsteht schnell der Wunsch, international zu expandieren. Anfragen treffen ein, Interessenten melden sich – und die Versuchung ist groß zu denken: „Wir müssen es nur kopieren.“

Genau hier sehen wir die ersten Stolpersteine.

Bei FRANCHISEBIZ investieren wir viel Zeit darin, diese Reflexe gemeinsam mit unseren Kunden zu hinterfragen. Internationale Expansion ist keine spontane Reaktion – sie ist eine Strategie, die Schritt für Schritt aufgebaut werden muss, mit klaren Entscheidungen und einem festen Kurs.

Hier sind die fünf häufigsten Überzeugungen – und warum sie den internationalen Erfolg einer Marke bremsen.

 

1. „Was bei uns funktioniert, funktioniert auch anderswo“

Dies ist wohl die am weitesten verbreitete Annahme. Viele glauben, dass Erfolg in Frankreich automatisch Erfolg in Belgien, der Schweiz, Italien oder Spanien bedeutet. Doch ein Konzept ist nie universell.

Jedes Land hat seine eigenen Spielregeln:

• Verbraucher haben unterschiedliche Erwartungen und Kaufkraft.

• Kostenstrukturen (Mieten, Löhne, Sozialabgaben) verändern die gesamte Kalkulation.

• Der Wettbewerb kann stark ausgeprägt sein – und viele Marken kennen ihre lokalen Konkurrenten nicht einmal, obwohl diese oft seit Generationen etabliert sind – oder völlig fehlen, was eine ganz andere Strategie erfordert.

• Vorschriften (Lebensmittel, Städtebau, Arbeitsrecht, Franchise, Zertifizierung usw.) erfordern erhebliche Anpassungen.

• Das Verständnis von Franchising ist von Land zu Land unterschiedlich.

Wo manche eine „Chance“ sehen, sehen wir Hypothesen, die getestet werden müssen.

Das Ziel ist nicht, von einem Markt zu träumen, sondern klare Go/No-Go-Kriterien festzulegen: Marktgröße, Nachfragereife, Immobilienzugang, Betriebskosten, Partnerpotenzial usw.

 

2. „Wir müssen nur einen Master-Franchise-Partner finden“

Viele Marken sehen im Master-Franchise-Modell eine einfache Möglichkeit, die Entwicklung in einem unbekannten Land „zu delegieren“. Vertrag unterschreiben, Gebühren kassieren, Partner machen lassen – auf dem Papier klingt das verlockend. In der Realität führt es oft zu Enttäuschungen.

Ein Master-Franchisee ist kein bloßer Investor, der Rechte kauft. Er ist ein Mitunternehmer, der die Marke in seinem Land aufbauen muss. Seine Rolle ist anspruchsvoll:

• Franchise-Partner rekrutieren und ausbilden

• Immobilienpipeline entwickeln

• In lokales Marketing investieren

• Qualität und Konzepttreue sicherstellen

• Ein Team aufbauen, das ein Multi-Unit-Netzwerk managen kann

Aber auch der beste Master kann das nicht allein tragen. Der Franchisegeber muss engagiert bleiben: unterstützen, schulen, Tools bereitstellen, Qualität kontrollieren, Vision teilen.

Das Master-Franchise ist ein starkes Instrument – aber kein Abkürzungsweg. Es erfordert denselben Einsatz und dieselbe Präsenz der Marke wie jedes andere Partnerschaftsmodell.

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3. „Wir passen das Modell später an“

Eine häufige Versuchung: das Konzept unverändert exportieren und später anpassen. Doch späte Anpassungen sind teuer und bremsen das Wachstum.

Natürlich muss der Rahmen im Voraus solide vorbereitet werden, aber man muss auch akzeptieren, dass der Markt wertvolle Erkenntnisse liefert: Kundenbedürfnisse, Preiswahrnehmung, Marketingreaktionen, operative Zwänge.

Daher ist eine echte Testphase entscheidend:

• Zwei bis drei Standorte in unterschiedlichen Kontexten eröffnen (Einkaufszentrum, Hauptstraße, Stadtrand)

• Kontrastreiche Regionen oder Städte wählen, um Reaktionen zu vergleichen

• Klare Hypothesen aufstellen (Frequenz, durchschnittlicher Umsatz, Personal, Logistik)

• Regelmäßige Reviews HQ ↔ Partner organisieren, um Ergebnisse zu analysieren und anzupassen

Nur wenige Marken nehmen sich diese Zeit – doch sie ist entscheidend für einen nachhaltigen Entwicklungsplan.

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4. „Eingehende Leads zeigen das Interesse an der Marke“

Zu glauben, dass Anfragen aus dem Ausland bereits eine internationale Strategie darstellen, ist ein Irrtum. In Wahrheit ist das Zufall, keine Strategie.

Die Folgen sind oft dieselben: Markteintritt im falschen Land, falscher Partner, und eine Marke, die sich erschöpft, bevor sie Fuß fasst.

Die Logik muss umgekehrt werden: Die Marke wählt ihre Märkte – nicht umgekehrt. Das bedeutet:

• Eine klare Roadmap definieren: Welche Länder sind prioritär und warum.

• Objektive Kriterien für das Partnerschaftsmodell (Franchise, Joint Venture, Master Franchise usw.) festlegen und Partner gezielt auswählen.

• Ein spezifisches Budget für die Zielmärkte bereitstellen – und es verdoppeln!

Ein eingehender Lead kann eine Chance sein – aber nur, wenn er zu den Anforderungen der Marke passt. Sonst ist er eine Ablenkung, die Zeit und Energie kostet.

Erfolgreiche Expansion beginnt immer mit einer bewussten Strategie, nicht mit einem Kontaktformular.

 

5. „Die Rentabilität muss ab dem ersten Standort erreicht werden“

Zu viele Marken gehen ins Ausland mit der Erwartung, dass der erste Franchise-Standort sofort profitabel sein muss. Eine verführerische, aber selten realistische Vorstellung.

Jedes Land bringt eigene Herausforderungen mit sich: Mieten, Löhne, Steuern, Baukosten und Konsumgewohnheiten. Zu erwarten, dass die Zahlen einfach kopiert werden können, ist ein Fehler.

Und vor allem: zu glauben, dass der erste Franchisee allein das Risiko tragen kann, ist gefährlich. Ein Markt wird nicht mit einer einzigen Eröffnung gewonnen. Es braucht Zeit, Anpassung und echtes Markenengagement.

Konkret bedeutet das:

• Ein Länderkapitalinvestment seitens des Franchisegebers einplanen (Angebotsanpassung, Rechtliches, Marketing, Feldsupport)

• Eine Anlaufphase akzeptieren, in der sich Rentabilität schrittweise aufbaut

• Die Leistung auf Netzebene (10, 20, 30 Einheiten) messen, nicht am Einzelstandort

• Royalties und Gebühren progressiv gestalten, um Markteintritt zu erleichtern

Im internationalen Wachstum liegt der wahre Erfolg bei denen, die langfristig investieren – heute die Basis schaffen, um morgen zu ernten.

 

Fazit

Internationalisierung verzeiht keine Improvisation. Erfolgreiche Marken sind jene, die ihre Märkte methodisch wählen, ihr Modell anpassen, die richtigen Partner auswählen und gemeinsam mit ihren Franchise-Nehmern investieren.

Bei FRANCHISEBIZ unterstützen wir Marken dabei, von spontanen Chancen zu einer klaren, strukturierten und nachhaltigen internationalen Strategie zu gelangen.

Wenn Sie Ihre Worldwide-Strategie hinterfragen möchten, sprechen Sie uns gerne an.