Au cours de ma carrière, j’ai constaté que la plupart des personnes qui rêvent de créer leur entreprise ont souvent du mal à franchir le pas. La raison ? Les freins : la peur, le doute, l’incertitude et le manque de confiance. Le risque financier, contrairement à ce que l’on pourrait penser, est rarement un obstacle. A l’inverse de ces entrepreneurs que j’appellerais les “cartésiens”, nous avons ceux que j’appellerais les “rêveurs”, ou bien encore les “utopiques”. Ces entrepreneurs se lancent dans la création d’entreprise avec une émotion débordante, certes, mais très souvent au détriment de la réalité du marché. Certains parviennent à s’en sortir mais d’autres en paieront le prix fort.
Les deux groupes pourraient apprendre l’un de l’autre, mais pour cet article, “7 raisons pour lesquelles la franchise fonctionne”, j’ai décidé de partager mes opinions, mes croyances et, si j’ose dire, mon point de vue professionnel sur les principales propositions de valeur de la franchise dans le but d’apaiser les craintes liées à la franchise tout en clarifiant les attentes.
1. Un système éprouvé
La franchise repose sur le fait qu’un franchiseur possède quelque chose d’unique, une marque, un produit exclusif, un savoir-faire particulier, une méthode et un mode de fonctionnement ou a, tout du moins, un niveau élevé de connaissances et d’expertise qui, par leur nature même, contribuent au succès de leur modèle d’affaires. En d’autres termes, ils savent quelque chose ou ont quelque chose que vous n’avez pas. Cette proposition de valeur apparemment basique est souvent suffisante pour pousser les aspirants franchisés à franchir le pas, mais pour d’autres, elle est difficile à quantifier et, au mieux, subjective.
Alors, comment y voir plus clair ? Premièrement sachez que les méthodes et procédures développés par un franchiseur ont tous été testés et validés avec une logique quasi scientifique, d’où l’appellation de “système éprouvé”, ceci dans un seul objectif : accompagner le franchisé dans sa réussite. Ensuite, lors de vos rencontres successives avec le franchiseur, il faut valider la légitimité du modèle, des processus et des produits / services proposés par le franchiseur et déterminer s’ils sont un atout ou un obstacle à la réussite. Pour preuve, reportez-vous dans le DIP notamment et calculez si le nombre de fermetures est supérieur aux ouvertures ; un signe révélateur qu’un franchiseur fait plus de quantitatif que de qualitatif.
Je m’éloigne du sujet, … pour en revenir à la proposition de valeur du “système éprouvé”, … en termes simples, cela signifie que le franchiseur a fait des erreurs, a testé des modèles et des procédures, a investi du temps et des ressources, tout cela dans le but de réaliser un modèle d’entreprise réussi afin qu’un franchisé puisse contourner ces défis et se mettre dans les meilleures disposition pour créer une entreprise rentable. En outre, il est également utile d’évaluer le système de franchise en termes de “coût d’opportunité”, c’est-à-dire le risque et les dépenses liés à la création d’une entreprise indépendante en partant de zéro ! Cette tâche est décourageante, mais pas insurmontable, est souvent difficile, longue et franchement inutile lorsqu’un franchiseur a déjà fait le plus gros du travail.
2. Un réel accompagnement
Je me sens souvent mal pour les entrepreneurs de petites entreprises en difficulté qui n’ont personne vers qui se tourner pour obtenir des conseils sur leur activité. Lorsqu’ils exploitent une entreprise indépendante, la plupart des ressources sont relativement limités.
Cela est différent en franchise. Non seulement les franchisés bénéficient d’un programme structuré de formation et de soutien, mais ils profitent également d’un réseau d’entrepreneurs partageant les mêmes problématiques et désireux d’aider leurs collègues franchisés à réussir.
3. Une activité qui peut être dupliquée
Pour la plupart des personnes intéressées par la franchise, la stratégie ne consiste pas simplement à “se créer un emploi” et à exploiter un seul site. L’objectif, que ce soit à court ou à long terme, est de tirer parti du système de franchise et d’optimiser le personnel existant, les dépenses de marketing ainsi que les autres ressources internes afin de pouvoir dupliquer ce succès sur de nouveaux sites. Cela ne peut être réalisé efficacement sans un modèle standardisé et systématisé permettant de guider l’ouverture, la gestion, le marketing, les ventes, les opérations, etc… pour chaque nouvel emplacement. Après tout, un entrepreneur ne peut pas être présent sur plusieurs sites à la fois. Gérer, superviser et diriger les activités de plusieurs sites sans procédures auxquelles se référer, relève du non-sens et devient alors une vraie source de confusion pour les employés. Malheureusement, la plupart des gérants ne prennent pas le temps de mettre en place ces procédures, nécessaires pour assurer une performance satisfaisante avec un minimum d’effort. Même s’ils ont réussi à gérer leur premier magasin, ils échouent souvent avec leur 2ème unité, c’est là qu’ils prennent conscience de l’implication et de l’organisation à mettre en place. C’est pourquoi le système de franchise est si brillant – il fournit une feuille de route efficace et systématique, même pour plusieurs magasins, tout en bénéficiant la plupart du temps d’économies d’échelle.
4. Connaissance collective du marché et innovation proactive
Les données sont primordiales dans la prise de décision commerciale et ceux qui opèrent autrement pilotent tout simplement à l’aveugle. Pour un gérant d’une entreprise indépendante, les données dont il dispose sont limitées à ses quatre murs ou peut-être basées sur les tendances nationales générales de son secteur. Ni l’un ni l’autre ne fournissent des données adéquates permettant de prendre des décisions éclairées sur la manière, le moment et l’endroit où adapter son activité aux habitudes d’achat et en constante évolution des consommateurs. Les systèmes de franchise, en revanche, bénéficient de points de données agrégés multiples et diversifiés qui peuvent être utilisés pour améliorer la rentabilité, prévoir les changements du marché, s’adapter aux concurrents et répondre de manière proactive aux menaces macroéconomiques potentielles.
5. Force de négociation
En tant que gérant d’une entreprise indépendante, la négociation avec les vendeurs et les fournisseurs est souvent peine perdue. Cela est dû, en partie, à une situation de départ inégale. Le gérant d’une petite entreprise individuelle n’a que très peu de poids dans les négociations car il ne peut s’engager à acheter régulièrement de grandes quantités/volumes de produits/services. Lorsque ces mêmes négociations sont menées entre un franchiseur et un fournisseur, la tendance est inversée. De par la nature même des accords de franchise, les franchiseurs ont le pouvoir d’instaurer des relations obligatoires avec leurs franchisés et, par conséquent, un vendeur peut obtenir des dizaines, voire des centaines de nouveaux clients d’un seul coup. Ce potentiel de gain important pour le vendeur donne au franchiseur une position de négociation largement renforcée.
6. International, national et local
Chaque été, ma famille aime se rendre à la plage en Floride et, comme nous avons inévitablement faim à la 7ème heure d’un voyage de 13 heures, nous cherchons désespérément des restaurants qui nous sont familiers. Nous commençons par chercher sur Google, TripAdvisor et Yelp les grands classiques de la restauration rapide américaine tels que : “Chick-fil-a”, “Zaxby’s”, “Five Guys”, etc… dans l’espoir d’un consensus familial rapide. Gardez à l’esprit que cette décision est souvent prise alors que nous passons une sortie inconnue quelque part entre le Tennessee, la Géorgie et l’Alabama. Quel que soit l’établissement que nous choisissons en fin de compte, plusieurs choses sont toujours vraies à propos du restaurant élu : 1) il est familier ; 2) il est basé sur des expériences positives ; 3) c’est souvent notre première visite à cet endroit spécifique.
Alors, pourquoi est-ce que je raconte cette histoire ? Je la partage pour prouver subtilement l’une des propositions de valeur de la franchise si ce n’est la principale : l’image de marque. La morale de cette histoire est que le propriétaire du “Zaxby’s” à la sortie X inconnue sur notre route n’a rien fait (nada, que dalle) pour gagner sa clientèle. Ce sont plutôt les expériences positives collectives de plusieurs “Zaxby’s” dans ma petite ville qui ont gagné ma confiance envers la marque. C’est en partie pour cette raison que le “Zaxby’s” de la sortie X sera toujours plus performant qu’un restaurant similaire non franchisé situé à proximité.
7. Stratégie de sortie
Je donne toujours un conseil à tous les gérants en devenir que je rencontre, qu’ils investissent dans une franchise ou qu’ils créent leur propre entreprise de zéro. A savoir : ayez toujours une stratégie de sortie. Le jour de l’inauguration de sa nouvelle activité, un gérant doit savoir exactement la manière dont il en sortira. Cette stratégie de sortie peut consister à constituer un patrimoine à transmettre ou à récolter les fruits d’un actif générateur de revenus. Mais la méthode la plus courante, et pourtant souvent négligée, consiste à construire l’entreprise pour la vendre.
Lorsque je travaillais en tant que courtier en affaires, j’avais souvent des annonces (entreprises à vendre) d’entreprises franchisées et indépendantes qui opéraient les unes à côté des autres dans la même activité. Mais, dans les situations où les annonces partageaient des caractéristiques pertinentes presque identiques, telles que le volume des ventes, l’EBITDA et l’emplacement, dans 100 % des cas, celle en franchise se vendait plus rapidement et toujours à un prix plus élevé. Cela s’explique par le fait que les entreprises détenues par des franchisés ont une valeur plus élevée en raison de comparables vendus historiquement plus élevés sur le marché (sur la base de méthodes d’évaluation fondées sur le marché) et en raison du système de soutien de la franchise qui contribue à atténuer les risques (pour l’acheteur comme pour les établissements financiers).
Lorsque je demandais aux acheteurs pourquoi l’entreprise franchisé valait un prix plus élevé, le facteur le plus important pour eux était la formation et le soutien offerts par le franchiseur pour les aider dans le processus de transfert et à maintenir des niveaux de performance élevés.
Conclusion
Devenir propriétaire d’une petite entreprise peut être effrayant. S’associer à la bonne franchise peut faire toute la différence. Mais ne vous y trompez pas, la tâche ne sera pas simple. Il est absolument crucial de comprendre les propositions de valeur tout en ayant des attentes réalistes quant aux responsabilités de chaque partie.
Chez FRANCHISEBIZ, nous avons plus de 40 ans d’expérience cumulés dans le développement de réseaux et le recrutement de franchisés.
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